Quando una negoziazione si blocca, la spiegazione più comoda è che la controparte sia difficile: quasi sempre è la spiegazione sbagliata.

Le trattative enterprise non si perdono sempre contro un competitor. A volte si perdono contro forze che non compaiono mai in un account plan e che non ti dicono mai no direttamente.

Il divario silenzioso tra quello che il cliente dice e quello che il venditore sente, e perché nessun piano di formazione lo ha mai affrontato davvero.